Pencarian Online - Belanja Offline, Bagaimana Perusahaan Bersikap?

Jika kita telisik, pada tiga tahapan pre-purchase, pertama ialah problem recognition atau mengenali masalah. Pada tahap ini, konsumen melakukan proses identifikasi kebutuhan dan keinginan secara individu melalui proses kognisi (logika), afeksi (perasaan), dan konasi (kebiasaan) di dalam dirinya. Ada sebagian konsumen yang melalui tahap kognisi yang baik hingga menyadari ‘kebutuhan’ pada suatu produk, ada juga konsumen yang cenderung menggunakan proses afeksi hingga mengedepankan ‘keinginan’ untuk memutuskan pembelian pada suatu produk.

Sederhananya, tahapan ini mengindikasikan kepada pelaku usaha bahwa persuasi terus menerus untuk memengaruhi kognisi, afeksi, dan konasi konsumen adalah satu hal yang perlu dilakukan.

Tahap kedua ialah proses pencarian informasi atau information search. Ketika konsumen telah menyadari masalahnya dan ingin mencari solusi yang diterjemahkan menjadi kebutuhan (need) atau keinginan (wants), maka konsumen akan mulai mengumpulkan informasi mengenai produk apa yang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Proses pencarian informasi ini yang menjadi peluang besar bagi pelaku usaha untuk mempromosikan brand mereka. Lantas, ketika konsumen telah memiliki alternatif produk dan brand untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, barulah konsumen akan melakukan proses evaluasi dari seluruh alternatif produk dan brand yang ada.

Di sinilah pelaku usaha harus mampu menunjukkan keunggulan produk mereka dibanding dengan pesaing atau bisa juga disebut sebagai unique selling point (USP). Semakin baik memahami keinginan konsumen dan kondisi pesaing, maka akan semakin baik strategi pemasaran yang bisa dilakukan.

Browsing dan Information Search

Xia dan Moonroe (2005) dalam kajian literaturnya mengedepankan istilah ‘Browsing’ yang berbeda dengan ‘Information search’ yang selama ini sudah dikenal luas oleh pelaku pemasaran.

Browsing merupakan tahap di mana konsumen masih belum mengetahui secara pasti apa kebutuhan dan keinginannya, sehingga intensi untuk melakukan pencarian lebih untuk mengetahui “What’s in there?”. Sedangkan, tahap information search merupakan sebuah langkah di mana konsumen sudah mengetahui apa yang dia inginkan dan melakukan proses pencarian alternatif produk untuk dikonsumsi.

Proses browsing yang dilakukan konsumen memberikan insight baru kepada pelaku usaha untuk bisa merancang strategi pemasaran dengan lebih baik dan lebih efektif. Browsing merupakan istilah umum untuk melihat proses di mana konsumen melakukan penelusuran berbagai macam produk yang bisa saja tidak didahului dengan problem recognition yang jelas. Sehingga pada tahap ini, Xia dan Moonroe menegaskan bahwa browsing memiliki peran penting yang harus diperhatikan oleh para pemasar dan pelaku usaha.

Apakah browsing dalam perilaku konsumen sama halnya dengan aktivitas browsing di internet? Aktivitas browsing di internet merupakan salah satu cara bagi konsumen untuk browsing produk yang bisa saja akan muncul dalam problem recognition mereka di masa mendatang. Karena itu, semakin sering konsumen terpapar dengan produk Anda dalam aktivitas browsing ini, maka akan semakin besar kesempatan bagi Anda untuk diingat dan dipilih oleh konsumen.