Pencarian Online - Belanja Offline, Bagaimana Perusahaan Bersikap?
Selasa, 09 Juni 2020 - 12:19 WIB
Para pakar pemasaran telah mengeluarkan sebuah konsep keputusan pembelian yang disebut dengan Consumer Decision Making Process (CDMP) yang digagas oleh John Dewey sejak 1910 silam. Dalam konsep CDMP ini dijelaskan bahwa konsumen akan melewati lima tahapan ketika sebelum, saat, dan setelah proses pembelian produk.
Kelima tahapan tersebut adalah Problem Recognition, Information Search, Alternative Evaluation, Purchase, dan Post Purchase. Lantas, di bagian mana perusahaan bisa melakukan persuasi agar bisa dilirik dan dipilih oleh target konsumen? Sebagian ahli berpendapat bahwa persuasi bisa dilakukan pada semua tahapan tersebut, namun sebagian lagi berpendapat bahwa persuasi yang efektif hanya bisa dilakukan pada tiga tahapan sebelum pembelian (pre-purchase).
Jika kita telisik, pada tiga tahapan pre-purchase, pertama ialah problem recognition atau mengenali masalah. Pada tahap ini, konsumen melakukan proses identifikasi kebutuhan dan keinginan secara individu melalui proses kognisi (logika), afeksi (perasaan), dan konasi (kebiasaan) di dalam dirinya. Ada sebagian konsumen yang melalui tahap kognisi yang baik hingga menyadari ‘kebutuhan’ pada suatu produk, ada juga konsumen yang cenderung menggunakan proses afeksi hingga mengedepankan ‘keinginan’ untuk memutuskan pembelian pada suatu produk.
Sederhananya, tahapan ini mengindikasikan kepada pelaku usaha bahwa persuasi terus menerus untuk memengaruhi kognisi, afeksi, dan konasi konsumen adalah satu hal yang perlu dilakukan.
Tahap kedua ialah proses pencarian informasi atau information search. Ketika konsumen telah menyadari masalahnya dan ingin mencari solusi yang diterjemahkan menjadi kebutuhan (need) atau keinginan (wants), maka konsumen akan mulai mengumpulkan informasi mengenai produk apa yang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Proses pencarian informasi ini yang menjadi peluang besar bagi pelaku usaha untuk mempromosikan brand mereka. Lantas, ketika konsumen telah memiliki alternatif produk dan brand untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, barulah konsumen akan melakukan proses evaluasi dari seluruh alternatif produk dan brand yang ada.
Di sinilah pelaku usaha harus mampu menunjukkan keunggulan produk mereka dibanding dengan pesaing atau bisa juga disebut sebagai unique selling point (USP). Semakin baik memahami keinginan konsumen dan kondisi pesaing, maka akan semakin baik strategi pemasaran yang bisa dilakukan.
Browsing dan Information Search
Kelima tahapan tersebut adalah Problem Recognition, Information Search, Alternative Evaluation, Purchase, dan Post Purchase. Lantas, di bagian mana perusahaan bisa melakukan persuasi agar bisa dilirik dan dipilih oleh target konsumen? Sebagian ahli berpendapat bahwa persuasi bisa dilakukan pada semua tahapan tersebut, namun sebagian lagi berpendapat bahwa persuasi yang efektif hanya bisa dilakukan pada tiga tahapan sebelum pembelian (pre-purchase).
Jika kita telisik, pada tiga tahapan pre-purchase, pertama ialah problem recognition atau mengenali masalah. Pada tahap ini, konsumen melakukan proses identifikasi kebutuhan dan keinginan secara individu melalui proses kognisi (logika), afeksi (perasaan), dan konasi (kebiasaan) di dalam dirinya. Ada sebagian konsumen yang melalui tahap kognisi yang baik hingga menyadari ‘kebutuhan’ pada suatu produk, ada juga konsumen yang cenderung menggunakan proses afeksi hingga mengedepankan ‘keinginan’ untuk memutuskan pembelian pada suatu produk.
Sederhananya, tahapan ini mengindikasikan kepada pelaku usaha bahwa persuasi terus menerus untuk memengaruhi kognisi, afeksi, dan konasi konsumen adalah satu hal yang perlu dilakukan.
Tahap kedua ialah proses pencarian informasi atau information search. Ketika konsumen telah menyadari masalahnya dan ingin mencari solusi yang diterjemahkan menjadi kebutuhan (need) atau keinginan (wants), maka konsumen akan mulai mengumpulkan informasi mengenai produk apa yang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Proses pencarian informasi ini yang menjadi peluang besar bagi pelaku usaha untuk mempromosikan brand mereka. Lantas, ketika konsumen telah memiliki alternatif produk dan brand untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, barulah konsumen akan melakukan proses evaluasi dari seluruh alternatif produk dan brand yang ada.
Di sinilah pelaku usaha harus mampu menunjukkan keunggulan produk mereka dibanding dengan pesaing atau bisa juga disebut sebagai unique selling point (USP). Semakin baik memahami keinginan konsumen dan kondisi pesaing, maka akan semakin baik strategi pemasaran yang bisa dilakukan.
Browsing dan Information Search
Lihat Juga :