Memberikan Layanan Terbaik

Pertambahan jumlah orang kaya di Indonesia membuat perbankan tak mau ketinggalan menggarap potensi bisnisnya yang sangat menggiurkan.

Selain pengelolaan dana pihak ketiga (DPK), potensi fee based income yang sangat besar juga menarik perbankan dalam melayani nasabah kaya.

Bisnis yang menggiur dari pengelolaan dana nasabah kaya (wealth management) bukanlah hal yang mudah untuk didapatkan, perlu strategi yang jitu agar mereka mau menempatkan dananya di suatu bank. Tak hanya soal imbal hasil yang diberikan, tetapi layanan terbaik juga jadi pendorong utama dalam menggaet nasabah kaya.

Kepala Divisi Wealth Management PT Bank Tabungan Negara Tbk (BTN) Dewi Fitrianingrum mengungkapkan, perlu sumber daya manusia (SDM) yang andal dalam melayani nasabah kaya. Pasalnya, produk wealth management yang ditawarkan setiap bank hampir sama. Lalu bagaimana BTN memenangkan persaingan dalam bisnis wealth management . Berikut wawancara KORAN SINDO dengan perempuan yang hobi berolahraga tersebut.

Bisa diceritakan perkembangan bisnis wealth management di Indonesia?

Saat ini perkembangan masyarakat kelas atas di Indonesia dan di seluruh dunia terus naik. Mulai dari 2012, ada kecenderungan rata-rata peningkatannya sekitar 12%. Itulah yang termasuk mendorong bisnis wealth management terus mengalami pertumbuhan di Indonesia. Dalam pengembangan layanan prioritas di BTN sudah dilakukan sejak 2010. Saat ini bank BTN sangat concern sekali dalam mengembangkan bisnis wealth management . Untuk kepentingan itu, BTN sudah mengembangkan sampai 34outlet layanan prioritas. Tujuannya agar masyarakat di daerah juga bisa dilayani secara full sesuai kebutuhan.

Produk-produk wealth management apa saja yang ditawarkan?

Produk yang ditawarkan adalah layanan banking dan nonbanking . Untuk layanan banking tentunya seperti produk perbankan pada umumnya yakni tabungan, deposito, dan giro. Saat ini peminatnya cukup besar juga. Sedangkan produk nonperbankan seperti reksa dana, sukuk, dan bancassurance . Tentunya dalam mengembangkan produk tersebut, harus didukung kesiapan bank itu sendiri dalam mempersiapkan personelnya. Misalkan saja dengan mengikuti sertifikasi bidang wealth management , sertifikasi bidang agen penjual reksa dana, dan sertifikasi agen asuransi. Itu semua sudah dipenuhi bank BTN.

Bagaimana dengan faktor keamanannya?

Pastinya Otoritas Jasa Keuangan (OJK) selalu melakukan pengawasan yang mendalam seperti OJK membuat sertifikasi. Jadi, pelaku pasar tidak dipersulit menjadi penjual agen reksa dana. Regulator tentunya juga berkeinginan dana nasabah yang diinvestasikan tidak disalahgunakan.

Produk yang paling diminati?

Saat ini produk yang paling diminati nasabah prioritas adalah mengambil instrumen investasi produk perbankan. Ada beberapa hal yang menyebabkan itu di antaranya memberikan kenyamanan berinvestasi yang lebih baik. Kami juga sering menginformasikan kepada nasabah prioritas mengenai produk properti yang dijual. Siapa tahu ada nasabah yang ingin berinvestasi pada properti. Karena kan prinsipnya uang tidak ditaruh di basket yang sama.

Setiap ada produk baru yang kami jual, kantor pusat selalu menginformasikan kepada kantor cabang agar nasabah prioritas bisa membeli produk tersebut. Apalagi jika pemerintah mengeluarkan surat utang, kami selalu menganjurkan nasabah prioritas mengambilnya kendati hanya sedikit. Sebagai bentuk dukungan kepada pemerintah meningkatkan jumlah investor ritel sebanyak-banyaknya.

Siapa saja nasabah wealth management di BTN?

Kalau di BTN nasabah prioritasnya sudah sangat bervariasi. Dari berbagai profesi. Ada wiraswasta, karyawan swasta, birokrat juga ada. Cukup banyak. Saya kira di bank lain juga tidak jauh berbeda. Kita juga mempunyai potensi nasabah prioritas cukup besar, baik di daerah maupun di Jakarta. Kelapa Gading dan Kebon Jeruk merupakan daerah yang memiliki potensi nasabah prioritas cukup besar.

Di kota lain selain Jakarta, ada Semarang, Surabaya, Malang, dan Solo. Kita baru saja mengikuti acaranya Solo Fashion Festival. Itu tumplek semua pengusaha-pengusaha di sana dan BTN prioritas cukup dikenal di sana. Bahkan ada beberapa pengusaha batik ternama yang menjadi nasabah prioritas di BTN. Selain itu, ada kecenderungan nasabah prioritas yang ada di suatu bank juga menggunakan jasa wealth management dari bank lain. Itu wajar dan biasa. Apalagi pada prinsipnya dalam berinvestasi jangan hanya ditempatkan pada satu keranjang.

Strategi memenangkan kompetisi di bisnis ini?

Persaingan bank semakin kompetitif. Hanya yang bisa memberikan layanan terbaiklah yang akan memenangkan persaingan di bisnis ini. Apalagi sebenarnya dalam bisnis ini kita tidak hanya berkompetisi dengan bank. Tapi juga dengan perusahaan asset management dan perusahaan sekuritas yang juga memiliki produk hampir serupa. Itulah sebabnya, salah satu strategi yang kita lakukan adalah melengkapi, meng-update segala informasi yang ada di pasar. Contohnya sekarang kita jualan surat berharga.

Kita harus menginformasikan kepada nasabah kapan saatnya investor menaruh dana dan seberapa besar return yang bisa dihasilkan jika berinvestasi pada sebuah produk. Setiap saat nasabah bisa bertanya kapan bisa masuk ke instrumen investasi ketika ada likuiditas atau dana fresh . Intinya, sepanjang petugas bank bisa menjadi konsultan atau mengadvisor dengan tepat kepada nasabah. Maka nasabah akan loyal.

Apa target BTN tahun ini dalam bisnis wealth management?

Tahun ini BTN mau menggenjot penjualan karena produk yang kami miliki sudah cukup banyak. Reksa dana sudah ada 16 hingga 18 produk dari lima manajer investasi, terdiri atas pasar uang, pendapatan tetap, campuran, dan saham. Juga ada tiga produk bancassurance dan lima produk asuransi.

Hermansah